Spannend und zielgerichtet: Gesprächseinstieg im Fundraising
Haben Sie mal bewusst darüber nachgedacht, wie Sie sich einer neuen, noch unbekannten Person vorstellen? Vermutlich tun Sie dies bisher so wie viele andere auch: Mein Name ist XY, ich arbeite für Organisation Z. Doch es geht auch anders – spannend, zielgerichtet und dialogorientiert. Fundraising- und Kommunikationsexperte Jan Uekermann verrät wie.
Wie reagieren Sie auf die Frage: Und wer sind Sie?
Ein Gedankenexperiment: Sie sind mit vielen anderen Menschen auf einem Stehempfang. Als Fundraiserin wollen Sie mit potenziellen Unterstützern ins Gespräch kommen. Sie sprechen aktiv Personen an – und Sie werden angesprochen. Wie reagieren Sie auf die Frage: Und wer sind Sie?
Die meisten von uns werden ihren Namen nennen, ihre Organisation, vermutlich noch schnell hinterherschieben, was die Organistion macht, vor welchen Herausforderungen sie gerade steht, mit welchen Problemen sie kämpft, was die aktuellen Projekte sind, wo unbedingt noch Unterstützung gebraucht wird, wie viel Geld fehlt – bla, bla, bla … Unser Gegenüber fühlt sich nach nur einer Minute des Redeschwalls „an die Wand gequatscht“ und sucht das Weite. Manchmal quatschen wir einfach zu viel.
NGOs haben die besten Geschichten
Das Schöne an unserem Beruf ist, dass wir die besten Geschichten haben, die es verdient haben, erzählt zu werden. Doch das ist gleichzeitig eine Herausforderung: Wann erzählen wir was – und wie?
Eine zentrale Frage ist, welche Ziele wir in einer Situation verfolgen. Wollen wir so vielen Menschen wie möglich unsere Geschichte aufs Auge drücken – oder wollen wir an unserem Thema interessierte Menschen kennenlernen, bei ihnen einen guten Eindruck hinterlassen und im Kontakt bleiben? Wenn wir Menschen für uns und unser Thema interessieren sowie deren Geschichten kennenlernen, können wir passende Verbindungen zwischen ihnen und unseren Projekten knüpfen. Wir haben also Ziele vor Augen: Wie viele Menschen konnten wir für unser Thema interessieren? Wie vielen Menschen haben wir eine tolle Konversation geschenkt?
Die ersten Sekunden zählen beim Gespräch
Dafür gibt es eine Übung, die ich vor vielen Jahren von Prof. Craig Wortmann auf dem US-amerikanischen Fundraising-Kongress lernte: „The Art of Conversation“. Das Ziel: In den ersten Sekunden und Minuten des Kennenlernens einen spannenden, interessanten Eindruck zu machen und bereits hier einen Dialog entstehen zu lassen. Vermieden werden soll dadurch, dass wir neue Gesprächspartner „an die Wand quatschen“. Gleichzeitig bieten wir Möglichkeiten für Nachfragen – also den Einstieg in einen Dialog – oder auch zum Ausstieg aus der Konversation. Letzteres ist nicht schlimm, eher genauso wichtig, da es noch viele weitere Menschen auf jeder Veranstaltung gibt, die für Sie von Interesse sein sollten.
So funktioniert „The Art of Conversation“
Wichtigste Zutaten für eine gute Kommunikation in solchen Situationen: spannend erzählen mit knackigen Sätzen, bewussten Pausen und aktiv zuhören. Darüber hinaus sollten wir uns im Vorfeld auf eine solche Situation vorbereiten. Und dann: ausprobieren, anpassen, wieder ausprobieren.
Ihre Antwort auf die Frage „Und wer sind Sie?“ soll lediglich ein Satz sein, der Ihren Namen enthält und spannend, knackig, interessant umschreibt, was Sie tun. Er enthält also gerade nicht den Namen Ihrer Organisation. Wenn Sie beispielsweise für eine Wissenschaftsorganisation arbeiten, könnte der Satz lauten: „Ich bin Max Meier und kümmere mich darum, dass eine nächste Nobelpreisträgerin aus der Schweiz kommt.“ Punkt. Fertig. Pause.
Das ist der eine Satz, den Sie sich im Vorfeld gut überlegen. Er verrät etwas über Sie und gibt Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, nachzufragen oder aus dem Gespräch auszusteigen. In der Theorie passiert Folgendes: Ihr Gegenüber findet das von Ihnen angerissene Thema spannend und muss nachfragen: „Was meinen Sie damit?“ Das ist die Einladung an Sie, etwas mehr von Ihrer Geschichte zu erzählen. Aber denken Sie daran: Nicht zu viel und geben Sie wieder die Möglichkeit zur Beendigung der Konversation.
Nun laden Sie zum Nachfragen ein
Zur Erklärung Ihres ersten Satzes reichen zwei, drei weitere Sätze – und dann wieder mit einem Punkt enden, der zu weiteren Nachfragen einlädt. Dem Beispiel folgend: „Wissenschaftler streben danach, das Unbekannte und Beste für die Menschheit zu erforschen. Sie wissen vermutlich, dass der Nobelpreis diese Engagements würdigt. Ich unterstütze Menschen in der Wissenschaft dabei.“
Unser Gegenüber erfährt also wieder etwas mehr von der ganzen Geschichte und hat dennoch die Möglichkeit auszusteigen – oder eben nachzufragen: „Wie genau machen Sie das?“ Und vielleicht folgt sogar die Anschlussfrage: „Und mit wem oder für wen tun Sie das?“ Dies ist wieder die Einladung an Sie, mehr zu erzählen und vielleicht bereits den Namen Ihrer Organisation zu nennen oder andere „technische Details“ Ihrer Geschichte.
Lernen Sie kennen, wer interessiert ist
So kann ein Kennenlernen spannend, dialogorientiert und zielgerichtet starten. Nicht alle Menschen sind an Ihrem Thema interessiert. Vielleicht fokussieren Sie sich deshalb erst mal darauf, diejenigen kennen zu lernen, die das Thema spannend finden.
Wie lautet also dieser erste Satz, der Ihre Tätigkeit und Organisation umschreibt?
Der Autor des Textes
Jan Uekermann ist seit 2002 im professionellen Fundraising tätig. Nach 18 angestellten Jahren in NPO, Verband und Unternehmen hat er sich 2019 selbständig gemacht als freiberuflicher Berater, Trainer und Coach für Fundraising und Kommunikation. Er ist Co-Gründer des Major Giving Institutes, und für das Fundraiser-Magazin berichtet er regelmäßig aus der Welt des Fundraisings.
Foto: Drobot Dean/AdobeStock
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